Checklist do gestor de vendas

Liderar uma equipe de vendas é uma busca complexa com um objetivo simples: atender e superar os objetivos de vendas da área que você gerencia. As variáveis que podem impactar seu sucesso como líder são enormes.

Abaixo está sua lista de verificação de gerenciamento de vendas. Seu objetivo é ajudá-lo a ficar por dentro das questões primárias que devem chamar sua atenção regularmente e evitar que os fatores importantes de sucesso escapem pelas rachaduras.

Seu mundo de vendas particular provavelmente envolverá mais alguns pontos ou pequenas mudanças específicas para você e sua empresa.

Tratados de maneira consistente, esses são os fundamentos do gerenciamento de vendas que colocarão você e sua equipe na frente do grupo e o manterão lá.

Continue lendo o artigo a seguir e conheça os pontos fundamentais para uma gestão de vendas eficiente!

Lista de verificação de gestão de vendas

Discussão e revisão periódica geral

Reúna-se com a sua equipe regularmente. Isso o ajudará a se manter atualizado em termos de conhecimento do território, bem como com quaisquer novos desafios que sua equipe (e, em última análise, você e sua empresa) esteja enfrentando.

Além disso, discutir assuntos importantes regularmente minimiza o estresse associado a uma discussão repentina ou inesperada de gerente / representante. Se você raramente conversa com seu pessoal em uma reunião, provavelmente não será percebido como algo que será bom.

Compreensão de metas e expectativas

Defina e comunique (regularmente) todas as metas e expectativas de desempenho de seu pessoal e certifique-se de confirmar seu entendimento sobre eles. Não deixe nada vago.

Treinamento de habilidades de vendas

Ajude sua equipe a se tornar melhor em vendas. Ensine seus colaboradores a fazer perguntas ponderadas e a ouvir melhor. Oriente-os sobre como lidar com suas objeções mais comuns e como contornar as objeções do lead e também dar treinamento de todo o procedimento para fechar um negócio com segurança.

Não presuma que eles saibam fazer tudo. Todos precisamos de lembretes e reforço contínuo (incluindo você). Aborde uma parte diferente do processo de vendas periodicamente com seu pessoal para ajudá-los a se manterem em sintonia e a crescer. Se você não puder fazer isso, terceirize um treinador ou empresa de treinamento.

Motivação e inspiração

Parte do seu papel como gerente é ser líder. Isso significa que você precisa ajudar sua equipe a se manter motivada continuamente. Um plano de compensação empolgante é um caminho para o coração, mas seu apoio contínuo e exemplo são igualmente importantes.

Não se esqueça, poucas profissões têm mais rejeição e desafios do que vendas. Você é uma pessoa que precisa estar ao lado do seu time. Por isso, incentive seus colegas de equipe a se apoiarem mutuamente.

Treinamento de conhecimento (produto, serviço e indústria)

Certifique-se de que sua equipe esteja atenta quando se trata de saber sobre seu produto/ serviço e o setor. Faça isso pelo benefício da vantagem competitiva óbvia, mas também para o benefício de seus clientes em potencial e clientes ativos (ninguém gosta de trabalhar com vendedores indiferentes e desconhecedores).

Considere a possibilidade de realizar reuniões periódicas com o único propósito de aprender algo específico sobre o que você vende, o setor e a concorrência. Faça isso uma ou duas vezes por mês e deixe as reuniões de 20 minutos ou menos para garantir que todos fiquem atentos.

Escolha uma pessoa diferente para comandar cada uma, de modo que todos estejam envolvidos (o ensino incentiva uma compreensão e um comprometimento mais profundos). Reforce as discussões com um resumo por e-mail.

Recrutamento

As pessoas sairão (por conta própria ou com a sua ajuda), sua empresa se expandirá e as pessoas serão promovidas ou realocadas. Você precisa ser proativo em seus esforços para saber onde pode ir rapidamente para encontrar boas pessoas. Uma dica é ter um processo contínuo de Recrutamento e Seleção e já deixar candidatos pré aprovados.

Promoções, novas funções e novas posições

Alguns membros de sua equipe esperam alcançar o próximo nível, enquanto outros esperam passar para outras áreas e funções. Estar à frente das metas de desenvolvimento profissional de sua equipe o ajudará a reter pessoal. Bons profissionais gostam de líderes que buscam seu crescimento.

Avaliações de desempenho

O feedback deve ser contínuo e frequente, mas as revisões formais periódicas podem ajudar sua equipe a compreender mais profundamente seu valor individual para a organização e os pontos que precisam ser melhorados. Realize monitorias dos canais de contatos com o seu potencial cliente, seja uma ligação, um e-mail, whatsApp, etc. O que a sua empresa está comunicando?
Se for uma ligação, por exemplo, ouça junto com seu SDR ou Closer, passando ponto a ponto o que precisa ser melhorado. Faça simulações! Ajude seu time ser melhor!

Reconhecimento

O reconhecimento é um motivador positivo. Quando seu pessoal supera as expectativas ou faz contribuições notáveis, você deve reconhecê-los como indivíduos e também como uma inspiração para a equipe.

Datas importantes como aniversários, aniversários de emprego também devem ser reconhecidas quando apropriado e se fizerem parte da cultura da sua organização.

Questões operacionais

Números de atividade

A atividade leva a vendas. Monitorar e medir as tendências das atividades pode ajudar a manter e melhorar os resultados de vendas quando as informações são precisas.

Um controle e um relatório de pipeline de vendas (e uma revisão regular dele) pode ser muito útil no monitoramento de atividades e previsão de resultados.

Com esses dados é possível, além de estabelecer metas de vendas em R$, estipular metas de atividades. Afinal de contas, é a quantidade de ações e a qualidade do processo que faz atingirmos as metas ou não.

Revisão do processo de vendas

Em um intervalo definido, revise seu processo de vendas e ajuste-o conforme necessário, visto que tudo muda o tempo todo.

Certifique-se de que seu tempo e recursos não sejam alocados para atividades que não são mais necessárias ou eficazes. “Porque é assim que sempre fizemos”, nunca deve ser o motivo pelo qual algo faz parte do seu processo.

Revisão e distribuição da comunicação de vendas

Sua equipe se comunica com muitas pessoas diferentes. Suas mensagens de vendas comunicadas regularmente (por exemplo, declarações de benefícios, declarações de urgência, respostas às principais objeções, respostas por e-mail a consultas de entrada, declarações de fechamento) devem ser preparadas, praticadas, entregues e revisadas regularmente se você quiser garantir uma excelente abordagem profissional de vendas para o mercado. Não permita que sua equipe improvise, para isso ela precisa estar bem treinada.

Revisão antes e depois da venda (processos)

Outros departamentos podem impactar seus resultados de vendas. Uma consulta de vendas de entrada pode ser tratada por uma recepcionista. Essa consulta pode ter sido criada pelo departamento de marketing. O produto / serviço que você entrega ou implementa pode ser tratado por outro grupo, por isso a importância de ter um pós-vendas bem estruturado, com uma uma equipe muito bem treinada, processos estruturados, oferecer canais de comunicação de preferências dos seus clientes e um software de atendimento para registrar todas as ocorrências dos seus clientes.

Com o registro de todas as demandas dos clientes, você terá relatórios com muitas informações dos produtos, serviços e processos que precisam ser melhorados ou eliminados para que as vendas possam aumentar. Também o ajudará a encontrar coisas pelas quais possa mostrar apreciação.

Confira nossa matéria sobre como otimizar os processos de sua empresa.

Quando você encontrar desafios ou coisas que estão indo particularmente bem, comunique suas ideias e elogie os responsáveis pela área específica.

Geração de leads

Quando os negócios são desafiadores, ninguém esquece a geração de leads. Mas, quando os negócios vão bem, às vezes a criação de leads qualificados para a equipe de vendas pode passar despercebida.

Para permanecer forte, mantenha um olho proativo na criação de interesse interno em seu produto/ serviço, independentemente do ambiente de negócios.

Removendo barreiras dos esforços de vendas

Às vezes, problemas internos da empresa ou desafios competitivos externos podem criar barreiras ao aumento das vendas.

A identificação desses problemas virá principalmente de discussões com seu pessoal. O importante é lembrar de eliminá-los ou minimizá-los sempre que possível.

Gerenciando relacionamentos externos

Principal contato e avaliação do cliente

Mesmo que a regra 80/20 não se aplique exatamente ao seu mundo de vendas (80% do seu negócio vem de 20% dos seus clientes), provavelmente há um grupo de clientes responsável por uma parte maior de sua receita do que outros.

Certifique-se de que essas pessoas / empresas sejam regularmente contatadas por sua empresa com algo de valor. É provável que haja um grande esforço para trazer essas pessoas / empresas. Certifique-se de mantê-los.

Avaliação do melhor concorrente

Analise formalmente seus principais concorrentes regularmente. Isso o ajudará a ter certeza de que está à frente de algumas das coisas que eles estão fazendo e também a avaliar se você deve ou não ter uma resposta competitiva no processo de vendas, ou do ponto de vista da empresa.

Principal contato do parceiro

Entre em contato com seus principais parceiros regularmente para ver como você pode melhorar o relacionamento e aprender sobre qualquer coisa que eles possam ter no horizonte. Relacionamentos mais fortes criam negócios mais fortes.

Gerenciando seu próprio desenvolvimento

Habilidades gerenciais

Da mesma forma que você deve ajudar sua equipe a melhorar, você deve trabalhar em si mesmo. Você, sua empresa e sua equipe vão agradecer por isso.

Contribuições adicionais

Muito de seu trabalho principal como gerente levará naturalmente a outras contribuições para a empresa que não são de sua responsabilidade direta.

Essas contribuições adicionais (por exemplo, ideias de produtos / serviços, sugestões de melhoria de processos e assistência) irão ajudá-lo a avançar os objetivos de sua organização e também beneficiarão sua carreira.

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